セールス管理プロセスについて知っておくべきこと

営利企業の成功は、製品やサービスを販売する能力に直接関係しています。どのような市場でも、継続したキャッシュフローを維持するのに苦労している企業は、通常、あまり長くは続かないものです。

ビジネスの収益性を維持するために、企業は多くの場合、提供する製品やサービスと潜在顧客との間のギャップを埋めることに専念するセールス部門を設置しています。一般に、企業のセールス部門の主な目的は、顧客の見込み客を売上に転換し、収益を上げることです。

この目標を達成するために、セールスチームはセールス部門のプロセスを戦略的に管理する必要があります。しかし、成功するセールス管理とは、単に見込み客を生み出し、それをフォローするだけではなく、より複雑なものであることを心に留めておくことが重要です。

どのようなビジネスにおいても、セールス管理には通常、以下のようなプロセスが含まれます。

• セールス担当者の採用とトレーニング
• セールススタッフのモチベーションを高めて管理
• リード創出の計画と戦略立案
• 会社の売上予測
• 売上目標とノルマの設定
• 包括的な販売計画の実行

これらのセールス管理プロセスを戦略的に実施することで、企業は販売成績を向上させ、刻々と変化する市場において競争力を維持することが可能になります。

この記事では、セールス管理プロセスの主な構成要素、セールス管理プロセスをマップすることの利点、および MindManager® などのプロセス見える化ツールを使用して組織のセールス管理プロセスをマップする方法について説明します。

セールス管理プロセスの主な構成要素

セールス管理プロセスは、企業によって多少異なる場合があります。しかし、一般的にセールス管理プロセスは、「オペレーション」「戦略」「分析」の 3 部門に分けることができます。

セールスオペレーション

セールスオペレーションは、セールスマネージャーとセールスパーソンの 2 つの重要な役割に分けることができます。

優れたセールスマネージャーは、設定された売上目標を達成するために、チームが一体となって結束して機能するよう、指揮者のような役割を果たす必要があります。セールスマネージャーは、見込み客の開拓から成約まで、セールスプロセスの各ステップに関わることが多くあります。具体的には、以下のような役割を担っています。

• セールスチームの募集、採用、育成
• 現実的な売上目標とノルマの設定
• セールスチームが必要とするツールやリソースの提供
• 個人とチームのパフォーマンスの測定、追跡
• セールスチームのモチベーションを上げて指導
• セールスチームと社内の他部署との連携

セールスマネージャーは、セールス部門を成功に導くために、優れた動機づけとコミュニケーションを行い、そしてリーダーであるべきです。

一方、セールス担当者は、セールスプロセスの各段階で顧客と直接対話する、顧客と接する企業の代表者です。一般的に、セールス担当者は次のような役割を担っています。

• お客様のニーズを把握し、それに応える
• お客様に関連する製品やサービスを提案
• お客様にポジティブな購買体験をしていただく

ほとんどの組織では、セールス担当者は週単位または月単位で特定の売上目標を達成することが期待されています。セールス担当者の日常的な仕事には、以下のようなものがあります。

• さまざまなチャネル（ソーシャルメディア、電子メール、電話など）を通じて見込み客を創出
• 顧客と交渉し、説得のテクニックを駆使して取引を成立
• 社内ミーティングに参加し、販売実績を報告
• 製品・サービスをタイムリーに提供するため、顧客からの注文を受け付け、処理
• 業界のトレンドを把握し、顧客との強力なネットワークを維持
• セールスマネージャーとセールスパーソンが一緒になって、会社が常に目標売上高を達成できるよう、セールス活動を維持

セールス戦略

セールス戦略とは、企業がセールスパイプラインの各フェーズや現在使用しているセールス手法など、セールスプロセスをどのように定義するかに関わります。言い換えれば、企業のセールス戦略は、潜在的な見込み客から長期優良顧客に至るの顧客体験を適切に定義する必要があります。

セールスプロセスの具体的な内容は、組織によって異なることに留意する必要があります。しかし、ほとんどのセールスパイプラインは、次のような段階を経ています。

1.見込み客の創出

セールスチームは、広告、宣伝活動、広報活動などを通じて、新たな見込み客を創出することができます。一般的に、セールスチームは既存顧客のプロファイルに適合する潜在顧客をターゲットとします。

2.見込み客の特定

セールス担当者は見込み客を探し出すと、その見込み客が有効かどうかを判断する必要があります。この際、見込み客が企業の製品やサービスを購入する意思と経済的能力を有しているかどうかを評価する見込み客評価をすることがよくあります。

3.見込み客との面談

見込み客とが確認されたら、セールス担当者は見込み客との面談やデモの日程を決め、提供するサービスを紹介します。

4.利用可能な製品・サービスを提案

見込み客に製品やサービスを紹介したら、セールス担当者は、見込み客が購入すべき理由を強く訴えます。この段階で、セールス担当者は自社の競争優位性を述べ、価格設定を調整し、顧客の期待に応えて、見込み客と互恵的な合意に達する必要があります。

5.取引を成立

見込み客とセールス担当者の双方が販売条件に合意したら、セールス担当者は取引を成立させることができます。取引成立とは、見込み客を顧客に転換し、受注プロセスを前進させることを意味します。これは、通常、拘束力のある契約書の形で、署名された契約によって示されます。

6.顧客維持の実践

契約締結後、セールス担当者は通常顧客のアカウントを監視し、新規サービスのクロスセルや最初に購入した製品を補完する製品やサービスのアップセルを行います。また、顧客との契約期間が満了に近づいた場合、セールス担当者は既存の顧客に更新の選択肢を提示し、顧客を惹きつけることも重要な仕事です。

ビジネスの包括的なセールス戦略を立てる際には、セールス担当者がリードを顧客に変えるためのセールス手法を選択するようにします。ただし、すべてのセールス手法が同じ目的を果たすわけではなく、以下のような要因によって、最適なセールス手法が決まります。

• ビジネスを展開している業界
• ビジネスが対象とする業界
• ビジネスがターゲットとする顧客層

セールス方法論は、チームがセールステクニックを開発するために使用する理論的な哲学であることを忘れないでください。したがって、他の企業があなたの組織と同じ販売方法を使用しているかもしれませんが、あなたのセールスプロセスは、多くの場合、あなたの会社のブランドに固有のものであるでしょう。

販売分析

優れた販売部門は、セールス管理プロセスを改善するための新しい方法を常に模索しています。販売に関するデータを収集し、分析することで、セールスチームはセールス業務の各側面を評価し、販売目標が達成されているかどうかを確認することができます。

販売分析は、定量化可能な主要業績評価指標（KPI）に基づいて行われます。セールスチームが事前に設定したセールス目標を達成したかどうかを測定するために使用する一般的な指標には、成約率、平均取引サイズ、転換率、ユーザーあたりの平均売上、年間経常利益などがあります。

また、データの収集と分析は、セールスチームがターゲットとする顧客がセールス管理プロセスにどのように反応するかを評価するのに役立ちます。これにより、セールス部門は新規顧客を獲得し、既存顧客に効果的にサービスを提供し、顧客獲得率と顧客維持率の両方を向上させることができます。

セールス管理プロセスをマップ化する利点

組織の長期的な成功は、セールス部門がセールス管理プロセスを継続的に改善できるかどうかに大きく依存します。

多くの企業は、顧客関係管理（CRM）を使用して、自社の売上を追跡・分析する傾向にあります。しかし、ほとんどのCRMツールは、スプレッドシートを使用して売上指標を追跡し、セールスチームが前もって消化するのが難しい過度に詳細なレポートを使用しています。

統計に偏った CRM ツールからセールスの洞察を引き出そうとするのではなく、最新のマインドマップソフトを使って、組織のセールス管理プロセスをビジュアルに図式化してみてください。

そうすることで、セールス部門は、セールス担当者のプロセスの透明性を高め、どのセールス管理プロセスがうまく機能しているか、どのプロセスを改善する必要があるかについて、貴重な洞察を得ることができます。

マインドマップソフトは、プロセスマップ、フローチャート、セールスファネルチャート、ワークフロー図などの有効な見える化されたデータをセールス部門に提供します。これらの可視化ツールを活用することで、セールスチームは見込み客獲得や成約プロセスなどのセールス管理プロセスをよりよく理解し、改善する機会を見つけることができます。

マインドマップを使用して組織のセールス管理プロセスの概要を示すことは、セールスチームは以下のような利点をもたらします。

見込み客獲得数の増加

可視化ツールを使ってセールス管理プロセスを改善することで、セールス部門は購買意欲の低い見込み客を排除することができます。これにより、販売サイクルが短縮され、セールスチームは最も購買意欲の高い顧客に努力を集中させることができるようになります。

予測精度の向上

セールス管理プロセスを図示化することで、セールスマネージャーは、各セールス担当者が現在販売サイクルのどの段階にいるのかをより明確に理解することができます。セールスマネージャーはこの情報をもとに、販売ノルマを設定し、より正確に勝率を予測することができます。

セールス担当者の教育を迅速化

プロセスマップ、フローチャート、ファネルチャートなど、プロセスを可視化するツールは、新人セールスマンが学ぶべき具体的なステップを提供してくれ、新人セールスマンの学習教材として最適です。例えば、包括的なセールス管理プロセスマップには、プロセスの各フェーズでどのような成果が期待され、どのようなスキルを実行しなければならないか、といった情報が含まれています。これらの情報は、新人セールスマンが職場で何を求められているかを理解するために活用することができます。

時間管理の強化

既存のセールス管理プロセスの詳細を明確にマップ化することで、企業はどのセールス活動が効果的で、どれが効果的でないかを特定できるようになります。これにより、セールス部門は効果のないセールス手法を排除し、より効果的なセールス戦略に置き換えることができ、セールスサイクルの期間を短縮し、セールスチームの貴重な時間と労力を節約することができます。

MindManager を使用して組織のセールス管理プロセスを改善するには

適切なプロセスを見える化させなければ、セールス管理プロセスを改善する機会を見つけることは非常に困難と思われます。

MindManager® はマインドマップソフトで、組織のセールス管理プロセスの概要と改善に使用できる、カスタマイズ可能なさまざまなマインドマップのテンプレートを提供します。

MindManager の共同編集機能を使用すると、セールスチームは簡単にプロセスマップやセールスファネルチャートを協働で作成し、セールス管理プロセスの改善に取り組むことができます。また、MindManager にはドラッグ アンド ドロップ機能があり、セールス担当者は技術的な適性に関係なく、セールス管理プロセス図に簡単に貢献することができます。

MindManager を30日間無料でお試しいただき、組織のセールス管理プロセスを強化ください。

この記事は、Sales management processes: what you need to know | OCTOBER 26, 2022 を翻訳したものです。