Verfasserin: Leanne Armstrong
Robuste Management-Tools spielen eine entscheidende Rolle beim Verstehen und Erfüllen der Bedürfnisse Ihrer Kunden. Mit den richtigen Account-Management-Tools und der richtigen Struktur haben Sie gute Chancen, Ihren Umsatz im Laufe der Zeit zu steigern, indem Sie lukrative Neukunden an Bord holen – auch wenn Sie Ihre bestehenden Kunden weiterhin begeistern und zum Erfolg führen.
Account-Management-Tools helfen Ihnen, das Beste aus jedem Sales Account zu machen, indem sie folgendes vereinfachen:
- Aufbau, Verwaltung und Verbesserung Ihrer Kundenbeziehungen (insbesondere derjenigen mit dem größten Wachstumspotenzial)
- Erfolgreiche Planung und Strukturierung Ihres Account-Management-Prozesses
- Maximierung der Chancen für gegenseitigen Gewinn
Laut Gartner fördert die Verbesserung von Kundenbeziehungen sowohl das Wachstum als auch die Bindung von Kunden. Daher werfen wir in diesem Artikel einen Blick auf einige gängige Account-Management-Tools, die Sie nutzen können, um die Kundenbindung zu erhöhen, wichtige Informationen zu behalten und Ihre Kundenbindung zu stärken.
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Warum sollten Sie Account-Management-Tools einsetzen, um die Kundenbindung zu stärken?
Je mehr Ihre Kunden Ihnen vertrauen und sich auf Ihre Beratung und Expertise verlassen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei Ihnen bleiben, mehr Geld ausgeben und Ihre Dienstleistungen weiterempfehlen.
Natürlich sind alle Ihre Kunden wichtig. Aber wenn Sie die Kunden mit dem größten Potenzial für eine langfristige Wertschöpfung identifizieren (auch bekannt als Ihre Key Accounts), können Sie sich an Tools orientieren, mit denen Sie Ihren Account-Management-Prozess optimieren können.
In Ihrer Rolle als primäres Bindeglied zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden sollten Sie beispielsweise Tools in Betracht ziehen, die Ihnen helfen können:
- Organisieren und Verwalten von neuen und bestehenden Kontakten und Verträgen
- Effektive Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam und Ihren Kunden
- Strategien für wichtige und aufstrebende Kunden zu entwickeln
- Lösen Sie Kundenprobleme, damit sie ihre Ziele erreichen können
- Zielerreichung und langfristige Ergebnisse zu messen
Klingt nach einer Menge Aufwand?
Keine Sorge! Die 7 hier beschriebenen Account-Management-Tools sind der Aufgabe, Sie zu einem effektiveren Account-Manager zu machen, problemlos gewachsen.
1. CRM- und ABM-Software
Obwohl eine CRM-Software (Customer Relationship Management) in erster Linie vertriebsorientiert ist – und ABM-Software (Account-based Marketing) eher marketingorientiert – gibt es oft viele Überschneidungen zwischen beiden.
Viele Unternehmen verlassen sich auf eine oder beide Arten von Plattformen, um:
- den Überblick über ihre Kunden und Interessenten zu behalten und sie besser zu verstehen
- Leads und Key Accounts gezielt anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu bleiben
- eine solide Grundlage für ihre Account-Management-Strategie zu schaffen
Idealerweise sollte die Software, für die Sie sich entscheiden, benutzerfreundlich sein, sich leicht in gängige Kollaborationsplattformen integrieren lassen und die Vorteile der Visualisierung für eine effizientere Strategie und Verwaltung der Kundenbeziehungen nutzen.
Hat ein vollwertiges Softwareprogramm wie Freshworks, HubSpot oder Pipedrive mehr Leistung unter der Haube, als Sie benötigen? Vielleicht möchten Sie lieber eine eigene Toolbox mit eigenständigen Account-Management-Tools zusammenstellen.
2. Kontakt-Datenbanken
Einzelne Tabellenkalkulations-Tools wie Excel oder Google Sheets können alles sein, was Sie brauchen, um mehrere Kontakte – einschließlich einzelner Entscheidungsträger – innerhalb desselben Unternehmens zu verfolgen. Ihre eingebauten Berechnungsfunktionen können Ihnen sogar dabei helfen, Verkaufsdaten für verschiedene Gebiete zusammenzustellen und den aktuellen und potenziellen Wert jedes Großkunden zu ermitteln.
3. E-Mail-Automatisierungstools
Die Kontaktaufnahme und anschließende Betreuung potenzieller und etablierter Kunden ist ein zeitaufwändiges Unterfangen. Glücklicherweise kann die E-Mail-Automatisierung enorm hilfreich sein, wenn es darum geht
- Neue Interessenten zu binden
- Interne Erinnerungen zur Wiedervorlage auslösen, oder
- Authentische Kundenbeziehungen in großem Umfang pflegen
Es gibt Hunderte von automatisierten Tools (wie SmartReach.io, PersistIQ, prospect.io und Mailshake, um nur einige zu nennen), die Sie bei der Erstellung, Personalisierung und Planung Ihrer E-Mail-Kommunikation unterstützen.
4. Leistungsmetriken und Analytik
Account-Planung ist ein dynamischer Prozess. Daher ist es wichtig, geeignete Leistungskennzahlen zu verwenden, um die Ergebnisse Ihrer Planung kontinuierlich und sinnvoll zu analysieren. KPI-Mess-Tools wie Canva, Klipfolio, Tableau und Asana können Ihnen dabei helfen, Ihre Account-Strategie im Laufe der Zeit zu evaluieren und zu modifizieren, so dass es für Sie und Ihre Kunden einfacher wird, den erwarteten ROI zu erreichen.
5. Tools für die Zusammenarbeit
Teamzusammenhalt und Transparenz sind besonders wichtig, wenn es um die Struktur und Planung des Account Managements geht.
Sie werden Ihre Account-Management-Aufgaben besser bewältigen, wenn Sie und Ihr Team zum Beispiel Folgendes haben:
- Einen klaren Überblick über alles, was Sie tun müssen, um organisiert, produktiv und auf dem richtigen Weg zum Erreichen Ihrer Ziele zu bleiben
- Die Möglichkeit, Gruppen- und Einzelaufgaben zu sortieren, zu gruppieren und zu priorisieren
- Einfacher Zugriff auf gemeinsame Inhalte und Dokumentation
Mit Collaboration-Tools wie Google Docs, SharePoint und OneDrive können Sie die aktuellsten Dokumente erstellen, freigeben und mitverwalten:
- Besprechungsagenden
- Sales Decks, Angebote und Verträge
- Kontoprozesse und Pläne
Software wie MindManager erleichtert nicht nur die transparente Kommunikation und Zusammenarbeit, indem sie leistungsstarke Integrationen mit solchen Apps bietet, sondern wird auch häufig als wichtiges Werkzeug für das Aufgabenmanagement in Teamumgebungen eingesetzt.
6. MindManager
Das Sammeln und Verarbeiten von wichtigen Informationen über Ihre Kunden ist für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement unerlässlich. Ein großer Vorteil der Arbeit mit MindManager ist, dass es ein zentrales Dashboard für alle Ihre Account Informationen bietet.
Durch die Verschmelzung von Mindmapping Software mit robusten Visualisierungswerkzeugen ist MindManager besonders geeignet, um ungeordnete Informationen zu zentralisieren und zu vereinfachen – und damit die Arbeit und die Nutzung Ihrer Daten zu erleichtern.
Sie können z.B. Themen oder eigenständige Maps für jeden Key Account erstellen und dann relevante Account-Informationen direkt in Ihre Map einbinden.
MindManager bietet eine Vielzahl von Vorlagen für das Account Management, die Ihnen die Arbeit erleichtern:
- Brainstorming-Diagramme und Ideen-Maps
- Planungsdiagramme und Budgetierungswerkzeuge
- Strategie-Maps und Vorlagen für die Account Planung
Eine Cloud-basierte Co-Editing-Funktion macht es außerdem einfach, direkt mit Ihrem Kunden an visuellen Zielen zusammenzuarbeiten – auch wenn dieser noch nicht in MindManager investiert hat.
7. Vorlagen für den Account-Management-Plan
Die Erstellung eines Account-Plans ist ein bewährtes Mittel, um Chancen zu erkennen, die Kundenbeziehung durch Wertschöpfung zu verbessern und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern. In einem früheren Artikel haben wir jedoch darauf hingewiesen, dass strategische Account-Management-Pläne in der Regel nur mit hochwertigen Account-Management-Tools durchgeführt werden können.
Eine Vorlage für eine Account-Management-Struktur ist zum Beispiel unerlässlich für:
- die Ziele Ihrer wichtigsten Kunden zu umreißen und zu bestimmen, welche Maßnahmen erforderlich sind, um sie zu erreichen
- Die Umsetzung dieser Maßnahmen und die regelmäßige Messung der Ergebnisse
- Aufdecken von Möglichkeiten, zusätzliche Umsätze durch Upselling, Cross-Selling, Add-Ons oder kundenspezifische Lösungen zu erzielen
Hier ein Beispiel für eine Must-Have-Vorlage für Account Manager, die nach einer Möglichkeit suchen, den Überblick über wichtige Informationen zu behalten und gleichzeitig ihre Account Management-Planung zu verbessern.
- Legen Sie ein spezifisches und realistisches Account-Ziel fest, basierend darauf, was Ihr Kunde erreichen möchte.
- Entscheiden Sie sich für eine Vorgehensweise, erstellen Sie eine Liste von Schritten, um Ihr Ziel zu erreichen, und legen Sie fest, wie Sie den Erfolg messen werden.
- Wählen Sie eine Vorlage für ein Flussdiagramm, eine Prozess-Map oder eine Strategie-Map aus und passen Sie sie an, indem Sie im MindManager-Navigationsmenü auf NEU klicken.
- Fassen Sie relevante Informationen über Ihren Kunden in einem einzigen Wort oder einer kurzen Beschreibung zusammen und platzieren Sie sie innerhalb des zentralen Themas, das als Startposition in Ihrem Diagramm oder Ihrer Map dient.
- Platzieren Sie die Abfolge der Schritte, die notwendig sind, um Ihr Ziel zu erreichen, auf Ihrer Map, indem Sie sie als Unterthemen mit kurzen Beschreibungen darin darstellen (Sie können das interaktive Gantt-Diagramm von MindManager verwenden, um einzelne Aufgabenbesitzer und Fälligkeitsdaten zuzuordnen und visuell darzustellen).
- Fügen Sie Verbindungen zwischen diesen Schritten mit Hilfe von Richtungspfeilen hinzu und beschreiben Sie detailliert, wie sie zu Ergebnissen führen könnten. Jeder Schritt sollte einem Pfad folgen, der näher an Ihr Ziel führt. Wenn Sie mehr als eine potenzielle Lösung zur Erreichung des Ziels Ihres Kunden identifiziert haben, können Sie mehrere Pfade haben.
- Wenn Ihr Weg eine Entscheidung auf dem Weg erfordert, heben Sie diese hervor, indem Sie sie innerhalb einer Rautenform platzieren. Von der Raute sollte mehr als ein Pfeil ausgehen, der jeweils eine andere Entscheidung darstellt und zu einem anderen Ergebnis führt. Sie werden diese inkrementellen Ergebnisse mit Ihrem bevorzugten KPI-Tool bewerten wollen.
- Das Ende Ihres Diagramms oder Ihrer Map sollte mit einem weiteren Kreis und einer abschließenden Beschreibung markiert werden.
Denken Sie daran: Sie können in MindManager nicht nur Übersichten über mehrere Maps erstellen, um sicherzustellen, dass alle benötigten Informationen auf einen Blick verfügbar sind, sondern Sie können visuelle Map-Ansichten auch mit anderen wertvollen Account-Management-Tools wie SharePoint, Outlook und Excel verknüpfen.
Tipps für Profi-Vorlagen:
- Versuchen Sie, den Account-Management-Planungsprozess einfach zu halten, indem Sie sich auf ein einziges Ziel pro Vorlage beschränken (es sei denn, Sie möchten verschiedene Aktionspläne nebeneinander bewerten, z. B. mit Hilfe eines Swim-Lane-Diagramms)
- Nutzen Sie die Vorteile von Bildern und Farben in Ihrer Karte, um die Benutzer bei der Stange zu halten
- Verwenden Sie Ihre Vorlage, um zu zeigen, was Sie jetzt wissen, und füllen Sie dann alle Lücken, wenn Sie neue Informationen sammeln.
- Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen verwendeten Kennzahlen für Ihren Kunden relevant und aussagekräftig sind
- Überprüfen und optimieren Sie Ihren Plan regelmäßig, um Fortschritte zu erzielen
Wenn Sie der Kundenbegeisterung und -bindung Priorität einräumen und in hochwertige Account-Management-Tools investieren, können Sie das ungenutzte Potenzial hinter Ihren Ergebnissen entdecken. Mit den richtigen Tools und Vorlagen können Sie den Einfluss Ihrer wertvollsten Kunden auf Ihr Geschäftsergebnis steigern und gleichzeitig Ihren Kundenstamm erweitern.
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