セールスファネルチャートとは何か、どのように使うのか

著者：エミリー・フィンレイ

新規販売を獲得することは、デリケートなプロセスです。営業チームは毎日何時間もかけて見込み客と話をし、多くのステップを踏んで誘導しています。その結果、売れるときもあれば、売れないときもあります。

セールスファネルチャートを使ったからといって、必ずしも売上が上がるわけではありませんが、プロセスを整理するのに役立ちます。各段階をより分かりやすく視覚化することで、忘れたり、混乱したりして失う見込み客の数を最小限に抑えることができます。

この記事では、セールスファネルチャートのさまざまな要素、オリジナルチャートの作成方法、そしてビジネスを拡大するための最善の方法をご紹介します。これらのヒントにより、ライバルに差をつけ、チャンスを逃さないためのプロのツールとテクニックを身につけましょう。

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セールスファネルチャートとは

セールスファネルチャートとは、リードから顧客に至るまでのセールス活動を表現したダイヤグラムです。ピラミッドを逆さにしたような形をしており、一番上の部分から始まり、一番下の部分で最も狭くなっています。見た目としては、セールスプロセスの各ステージを表す横長のスライスに分かれています。

セールスファネルチャートにはあるセクション

セールスファネルは、ビジネスの販売プロセスに沿ったものであるため、チャートはそれぞれ異なります。とはいえ、どのファネルにも含まれる基本的なステージがいくつかあります。

• マーケティング（ファネルの一番上）
  このセクションには、あなたの広告やマーケティング活動に接触する可能性のある人が含まれます。あなたのプロモーションは多くの人に届きますが、そのほとんどは顧客にはなりませんので、このセクションが最も大きくなります。
• セールスプロセス（ファネルの真ん中）
  リードがマーケティングを体験した後、あなたの会社につながると、セールスプロセスに入ります。このプロセスが進むほど、残る人は少なくなるので、このセクションは、進むにつれて大きく狭くなります。
• 顧客（ファネルの一番下）
  ファネルを出た人は全員、顧客として扱われます。購入に至らなくても、どの段階で止まっても、潜在的なリードとして残ります。

より具体的には、すべてのセールスプロセスには4つの一般的なステップがあります。あなた自身の手順は、おそらくこの4つのステージに沿っているので、それらを理解することが重要です。

1. 認知

製品やビジネスを初めて知った人は、その企業のリードや見込み客になります。これは通常、広告、紹介、Google検索、ソーシャルメディアなどによってもたらされます。その際に出会ったメッセージが、あなたがどのようにしてニーズを満たすことができるかを示していれば、認知から次の段階である関心へと移行する可能性があります。

2. 興味

あなたのことを知ったので、今度はあなたが自分の求めている資質を持っているかどうかを判断します。見込み客は、価格、会社、レビュー、他の製品などを調べるかもしれません。多くの見込み客は、この段階であなたの競合他社についても調べます。彼らはあなたに興味を持っていますが、最終的な決定を下す前に確認が必要です。

3. 決断

この段階では、多くの人が購入するかどうかを決めるのに十分な情報を持っています。リードを揺さぶるためには、プロモーションやケーススタディ、権威を高める情報などを提供するのに最適なタイミングです。また、希少性の原理を利用して（期間限定のオファーなど）、見込み客を説得する前に購入させることもできます。

4. アクション

見込み客が購入を決めたら、あなたは購入プロセスをできるだけ簡単で快適なものにしたいと思います。各ステップを迅速に進めることができれば、それだけ販売に結びつく可能性が高まります。

もし、見込み客が何も買わないと決めた場合でも、次のリードに移る必要はありません。その代わり、集めた情報を使って連絡を取り合いましょう。電話やメール、プロモーションが、彼らの気持ちを変えるきっかけになるかもしれません。

セールスファネルチャートの使い方

セールスファネルチャートを作成したら、セールスプロセスの各ステップを整理し、最適化するために使用します。これにより、あなたのビジネスのすべての行動が、案件獲得のための努力にどのように適合するかを理解することができます。また、手順を視覚的に分解することで、何がうまくいっていて、どこで新しい試みを検討すべきかがわかります。

測定基準の統合

セールスプロセスのどこに問題があるのかを知る最善の方法は、各ステップの成功を測定することです。各ステップで失った人の数や転換した人の数を追跡し、それらの数字をグラフに加えます。また、リードを獲得するための戦略を分析し、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを確認します。最も重要なのは、見込み客が忘れ去られたり無視されたりする原因となるギャップを探すことです。これらの問題を解決することで、紛れもない違いが生まれます。

リード創出の最適化

あなたは潜在的な顧客に対してどのようにマーケティングを行っていますか？どのチャンネルが最も良質なリードをもたらしているでしょうか。これは販売プロセスの始まりであり、製品に最も興味を持ってくれる人々とつながることができる唯一の方法です。マーケティング予算が、単に多くの人ではなく、適切な人を見つけるために使われていることを確認してください。

セールスプロセスの改善

セールスファネルチャートを作成する最も重要な理由がこれです。顧客が取るステップを理解するだけでなく、それらがどれだけ効果的に機能しているかを把握します。この最初の評価では、次のような細かな点まで考慮します。

• 適切な顧客層をターゲットにしたマーケティングができているか
• なぜ、この段階でこの割合のお客様が競合他社を選ぶのか
• 購買プロセスは販売を促進しているのか、それとも顧客を遠ざけてしまっているのか
• より魅力的にするためあるいは見込み客のために販促物を更新する必要があるか

このプロセスを改善していくと、セールスファネルではなく製品に売れない原因があることもわかります。やがて、セールスファネルチャートは、あなたのセールスチームを最高のものにしてくれるでしょう。

セールスファネルチャートの作成方法

チャートを作成する前に、どのような内容にするかを知る必要があります。事前に販売プロセスを確認することで、どのような図表にするかを決めることができます。これらの情報が得られれば、セールスファネルチャートの完成度を高めることができます。

1. セールスステップの概要を決める

チームを集めて、販売プロセスの最初から最後までを話し合ってみましょう。最初は一般的なものにして、すべてのステップと施策を正しい順序で並べます。その後、それぞれの選択肢を絞り込み、必要に応じて統合していきます。

リストが完成したら、すべての行動を上記の4つの段階から最も関連性の高い段階に分類します。

2. セールスファネルチャートを作成する

デジタルで作成してもいいですし、手書きでも構いません。物理的にチャートを作成する場合は、紙、ホワイトボード、ポスターボードなどを使います。デジタルで表現する場合は、MindManagerなど、カスタムグラフィックを作成できるデータ可視化ツールを使用します。

グラフは逆三角形から始まります。ステップ1で説明したすべてのステップを追加するので、すべてが収まるような大きさにしてください。次に、水平線でファネルを分割し、ステップを入れるのに必要な数のセグメントに分けます。それぞれのステップを記入し、すべての項目が正しい順序であるように注意します。

4つのセールスステージを色分けすることで、何がどこにあるのかを一目で把握することができます。また、各ステップの詳細を書き加えることで、チームの誰もが何をすべきかを明確に理解することができます。

3. 必要に応じてチャートを更新する

販売戦術、テクノロジー、顧客の動向は常に変化します。このチャートは生きたツールであるべきで、調整した内容を定期的に更新する必要があります。また、セールスファネルのコピーを作成し、チームで共有することをお勧めします。このような視覚的なツールがあれば、見込み客をプロセスに導くための努力がより効果的になります。

セールス・ファネル・チャートの例

下記の例のように、チャートはシンプルにも詳細にもできます。このファネルをテンプレートとして使用したり、独自のグラフィックのためのインスピレーションとして使用してください。

セールス・ファネル・チャートの使用例

セールスファネルチャートは、日々のビジネス活動の中で様々な使い方があります。

例えば、営業スタッフが、各ステップで失った見込み客の数をチャートに加えることができます。この視覚的な内訳によって、彼らは自分たちの弱点を特定し、その分野で新しい戦術を生み出す努力をすることができます。

見込み客にアプローチする際には、セールスファネルチャートを使って、複数のステップでアプローチする戦略を立てることができます。例えば、自動配信メールを使って、数カ月かけてリードを育成するキャンペーンを作ることができます。ファネルのアウトラインが適切なステップを導いてくれるので、事前に作業を行いながら優れた結果を出すことができます。

また、このチャートを使ってメッセージングを評価し、改善することもできます。そのためには、これまでマーケティングに使ってきた素材を取り替える必要があるかもしれません。あるいは、メッセージをあるステップから別のステップに移す必要があるかもしれません。セールスファネルチャートを参考にすれば、次に何をすべきかが必ずわかります。

セールスファネルチャートのテンプレートダウンロード

下の画像をクリックすると、上記で紹介したセールスファネルチャートの例にアクセスできます。ブラウザウィンドウの左下にある「メニュー」をクリックし、「ダウンロード」をクリックしてテンプレートのコピーが入手できます。テンプレートをMindManager で開き、作業を開始します。

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この記事は、Sales funnel charts: what they are and how to use them | MAY 4, 2021 を翻訳したものです。