アンゾフのマトリクス：アンゾフのマトリクスとは何か、どのように使うのか

著者：エミリー・フィンレイ

多くの企業にとって、成長は最大の関心事です。成長にはさまざまな形がありますが、最終的には金銭的な利益を得ることが最も重要です。

しかし、持続的な成長を実現するためには、どのような方法で事業を拡大していくのが良いのかを判断しなければなりません。会社を成功に導くためには、慎重な戦略が必要です。商品のラインナップを増やすべきか？新しい市場を開拓したほうがいいのではないか。あるいは、まったく新しい製品や市場を見つけるべきなのか。

アンゾフのマトリクスは、企業の成長のための最適な道筋を決定するのに役立つツールです。このシンプルな図を見れば、あなたのビジネスやチームを最も有益な方向に導くことができるでしょう。

このハイレベルな概要では、平易な言葉と簡単な例を用いて、費用便益分析の定義を説明し、このプロセスがいかに有益であるかを示します。

アンゾフのマトリクスとは

アンゾフのマトリクスの定義は、「製品や市場の拡大を通じて企業が成長するための4つの異なる方法を示す戦略的計画ツール」です。このマトリックスを使うことで、企業はそれぞれの戦略がもたらすリスクや課題をよりよく理解することができます。

製品/市場拡大グリッドとも呼ばれるこの図は、応用数学者であり、ビジネスマネージャーでもあるH.イゴール・アンゾフによって作成されました。アンゾフは、1957年に『ハーバード・ビジネス・レビュー』誌に「アンゾフの多角化戦略(Strategies for Diversification)」という論文の中でこのマトリックスを発表しました。60年以上経った今でも、彼の作品は事業拡大や成長を目指す企業にとって強力なツールとなっています。。

アンゾフのマトリクスの使い方

アンゾフのマトリクスを使用する場合、あなたとチームは、4つのカテゴリーに沿って質問、リスク、機会を検討します。これらは次の通りです。

• 市場への浸透
• 市場開発
• 製品開発
• 製品の多角化

例を見ると、これらのカテゴリーがマトリクスの4つの象限を構成していることがわかります。縦にも横にも新しいセクションに移動すると、検討中のアクションのリスクが高まります。最もリスクが低いのは「市場浸透」で、最もリスクが高いのは「多角化」です。

この象限をもう少し詳しく見てみましょう。

市場への浸透

このオプションは、最もシンプルで、前述のようにリスクが少ないものです。新しいアイディアを開発するのではなく、既存の製品をより魅力的にし、すでに利用している市場で成功させるための新しい方法を見つけるのです。

すでにその分野で成功を収めているため、製品ではなくマーケティング戦略を変えて売上を伸ばすことが課題となります。そのためには、プロモーションを行ったり、価格を下げたり、販売戦略を変えたりすることが考えられます。新しい購買層を獲得し、売上を伸ばすためには、その方向性が必要です。

例えば、地元のパン屋さんは、リピーターのお客様に無料でパンを提供するロイヤリティプログラムを提供することで、事業を拡大することができます。また、ニュースレターに登録してくれた人には、無料で食事ができるクーポン券を送ることもできます。ビジネスや製品は同じでも、こうした新しい戦略によって、新たなビジネスがもたらされるのです。

市場開拓

市場への浸透が不十分な場合、製品を新たな市場に移すことを検討する必要があります。新しい場所への出店、新しい顧客層の開拓、海外市場への進出などが考えられます。

そうすることで、成功した製品は新たな露出を得ることができます。ニーズがあることがわかっているのなら、さらに興味を持ってもらうためにも有効な手段です。

大人向けの靴下メーカーが、子供向けの靴下を発売するなど、ターゲットは異なりますが、基本的なコンセプトや素材はまったく同じで始められます。この新しい顧客層をターゲットにすることで、今まで以上に多くの靴下を販売することができるでしょう。

商品開発

逆に製品開発とは、既存の顧客層に向けて新しい製品を作ることです。新しい商品を開発することで、企業への関心が高まり、より多くの商品を持つ競合他社を選んでいたお客様を引き留めることができます。

商品開発には、次のような方法があります。

• 既存の顧客層にアピールする新製品
• 既存の商品に関連したサービス開発
• 他の企業と提携して、自社製品を含むパッケージ商品を提供
• 競合他社を買収し、その価値を自社の価値向上につなげる

製品ラインを拡大することはリスクと費用がかかるため、この方法は綿密な調査と開発が必要です。この方法は、顧客層をしっかりと把握し、既存の市場で確固たる地位を築いている場合にのみ利用すべきです。

現在、製品開発の最も一般的な例の一つは、ストリーミングサービスです。ディズニーやNBCのような企業は、主な市場（エンターテインメントの創造）において、すでにすべての視聴者にリーチしているかもしれませんが、ストリーミング・プラットフォームを開発することで、これらの顧客が企業に投資してくれるようになります。また、新たな収益源となるだけでなく、加入者限定のアイテムを提供することで、市場シェアをさらに強固なものにすることができます。

多角化

他の3つの戦略を使い切ったら、今度は多角化を検討する番です。この象限は最もリスクの高い選択肢ですが、それには理由があります。多角化とは、新しい市場に向けて新しい製品を作ることです。既存の顧客層や製品に頼るのではなく、ゼロから始める戦略です。

とはいえ、関連する多様化を利用すれば、多少は楽になります。既存の商品とは関係のない商品を作る（非関連型多角化）のではなく、似たような商品を開発するのです。そうすることで、今まで培ってきた知識や経験を新しい事業に生かすことができます。

例えば、アップルがパソコンと一緒にスマートフォンを、スマートフォンと一緒にタブレットを、タブレットと一緒に腕時計を売るようになったのは、関連多角化の例です。しかし、AppleクレジットカードやAppleTVの導入は、関連性のない多角化戦略の反映です。

アンゾフのマトリクスの作成法

アンゾフのマトリクスは、「市場浸透」「市場開発」「製品開発」「多角化」の4象限のグリッドを作ることで作成できます。マトリックスには、各象限における新規市場、既存市場、新製品、既存製品の重なりを示す必要があります。

仮想的にも物理的にも、紙、ホワイトボード、スライドショーなど、好きな媒体で作成することができます。また、MindManagerなどのマッピングソフトウェアを使うのも良い方法です。これらのツールには、アンゾフのマトリクスのテンプレートや編集機能などのオプションが用意されており、マトリクスの作成と使用をさらに簡単にすることができます。

アンゾフのマトリクスの使い方

マトリクスを作成するには、以下の手順で行います。

1. マトリクスの作成

お好みのツールを使って、上記のように各カテゴリーのグリッドをデザインします。テンプレートを使えば、時間と労力を節約することができます。このステップは重要ですが、時間をかけずに完了させてください。

2. 選択肢を考える

次に、それぞれの象限で可能な戦略を考えます。会社を成長させるための現実的な方法を考えてみましょう。それぞれのアイディアの実現可能性については現実的に考えるべきですが、ブレインストーミングを制限する必要はありません。大胆に考えてみましょう。

3. リスク評価を行う

リスクを理解することは、アンゾフのマトリクスの最大のポイントです。リスクとリターンマトリックスのテンプレートを使用して、ビジネスを危険にさらすものと、それに伴う潜在的な課題を特定します。また、リスクの影響度/確率表を使って、重要度順に並べることもできます。

4.リスクに対する計画を立てる

どのようなリスクに直面する可能性があるかがわかったところで、これらのリスクに対応する対応策を作成します。可能性が高く、影響度の高いリスクに焦点を当てましょう。

 5.アプローチの選択

以上のステップを経て、どのような成長戦略をとるべきかが見えてきたと思います。この方向性をもとに、どのように実行するかを計画してみましょう。

アンゾフのマトリクスの例

このツールを使って成長戦略を立てる際には、以下のアンゾフのマトリクスの例を参考にしてください。

アンゾフのマトリクスの使用例

アンゾフのマトリクスについてご理解いただけたところで、次は自社のビジネスにおいてアンゾフのマトリクスを活用する具体的な方法についてご紹介します。以下では、お客様が直面する可能性のある状況と、最適な戦略をご紹介します。

売り上げの伸び悩み

市場の人々のニーズを満たす優れた製品を持っているにもかかわらず、新規顧客の獲得に苦労している場合は、市場浸透を考えてみましょう。紹介してくれた人には報酬を与えたり、売れ筋商品の期間限定セールを行ったりします。あなたのブランドを知ってもらう理由を作りましょう。

市場の飽和

現在の市場に限界を感じたら、市場開拓をしてみましょう。まだやっていないのであれば、オンラインでの販売を始めましょう。そうすれば、国内はもちろん、世界にも進出できます。また、新しい都市に新しい店舗をオープンして、新たな人々に商品を提供することもできます。

新製品についての質問

お客様から「いつ新商品を出すのか」と聞かれることがあれば、その商品の販売を検討すべきです。商品開発は、収益を増加させ、ブランドへの新たな関心を生み出します。ただし、これが持続可能なオプションであることを確認するための下調べは必要です。

自社製品では解決できないニーズ

満たされていないニーズがあるでしょうか？会社はそれを満たす能力があるでしょうか？たとえそれがあなたの範疇外であっても、人生を変えるような拡大のチャンスになるかもしれません。ただし、多角化にはリスクがつきものです。踏み切る前に、このシフトを実行するための準備と能力を十分に確認してください。

アンゾフのマトリクスのテンプレートがダウンロードできます。

下の画像をクリックすると、上で紹介したアンゾフのマトリクスの例と、MindManagerで作成した空白のテンプレートにアクセスできます。ブラウザウィンドウの左下にある「メニュー」をクリックし、「ダウンロード」をクリックすると、テンプレートのコピーが表示されます。テンプレートをMindManagerで開いて作業を開始します。

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この記事は、Ansoff matrix: what it is, and how to use it | APRIL 1, 2021 を翻訳したものです。