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Sales-Funnel-Diagramme: Was sie sind und wie man sie verwendet

Von: Emily Finlay

Neue Verkäufe zu erzielen ist ein heikler Prozess. Ihr Vertriebsteam verbringt jeden Tag Stunden damit, mit potenziellen Kunden zu sprechen und sie durch die vielen Schritte zu führen. Manchmal gelingt es ihnen, einen Verkauf zu tätigen, und manchmal scheitern sie.

Die Verwendung eines Verkaufstrichterdiagramms (Sales-Funnel-Diagramm) ist nicht unbedingt eine Garantie für mehr Verkäufe, aber es kann Ihnen helfen, Ihre Prozesse zu organisieren. Mit einer besseren Visualisierung der einzelnen Schritte können Sie die Anzahl der potenziellen Kunden minimieren, die Sie durch Vergesslichkeit und Desorganisation verlieren.

In diesem Artikel erläutern wir Ihnen die verschiedenen Elemente eines Verkaufstrichterdiagramms, wie Sie Ihr eigenes erstellen können und wie Sie es am besten einsetzen, um Ihr Geschäft zu steigern. Mit diesen Tipps erhalten Sie professionelle Werkzeuge und Techniken, mit denen Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben und sicherstellen können, dass Sie keine Gelegenheit mehr verpassen.

Was ist ein Sales-Funnel-Diagramm?

Ein Verkaufstrichterdiagramm ist eine Grafik, die den Weg des Kunden vom Interessenten zum Kunden darstellt. Es hat die Form einer umgedrehten Pyramide oder eines realen Trichters, beginnt breit an der Spitze und erreicht seinen schmalsten Punkt am Boden. Die Visualisierung ist in horizontale Abschnitte unterteilt, die die einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses darstellen.

Was sind die Abschnitte eines Sales-Funnel-Diagramms?

Da Verkaufstrichter dem Verkaufsprozess des Unternehmens folgen, ist jedes Diagramm einzigartig. Dennoch gibt es einige grundlegende Abschnitte, die jeder Trichter enthält, wie z. B.:

  • Marketing (oberer Teil des Trichters) – Dieser Abschnitt umfasst alle Personen, die mit Ihren Anzeigen und Marketingbemühungen in Kontakt kommen könnten. Da Ihre Werbeaktionen eine große Anzahl von Personen erreichen werden, von denen die meisten nicht zu Kunden werden, ist dieser Abschnitt der größte.
  • Verkaufsprozess (Mitte des Trichters) – Wenn Leads mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, nachdem sie Ihr Marketing wahrgenommen haben, treten sie in Ihren Verkaufsprozess ein. Je weiter Sie in diesem Prozess kommen, desto weniger Personen werden bleiben, daher verengt sich dieser Abschnitt im Laufe des Prozesses erheblich.
  • Kunden (Bottom of the Funnel) – Jeder, der Ihren Trichter verlässt, tut dies als Kunde. Wenn sie keinen Kauf tätigen, egal in welchem Stadium sie aufhören, bleiben sie potenzielle Leads.

Genauer gesagt, gibt es vier allgemeine Schritte in jedem Verkaufsprozess. Ihre eigenen Abläufe folgen wahrscheinlich diesen vier Stufen, daher ist es wichtig, sie zu verstehen.

1. Bekanntheit
Wenn jemand zum ersten Mal auf ein Produkt oder ein Unternehmen aufmerksam wird, werden sie zu Leads oder Interessenten für dieses Unternehmen. Dies geschieht in der Regel durch Werbung, Empfehlungen, Google-Suchen, soziale Medien usw. Wenn die Botschaft, auf die sie stoßen, zeigt, wie Sie ein Bedürfnis befriedigen können, können sie von der Bekanntheit zur nächsten Stufe, dem Interesse, übergehen.

2. Interesse
Jetzt, wo sie über Sie Bescheid wissen, können potenzielle Kunden feststellen, ob Sie die Qualitäten haben, nach denen sie suchen. Sie können sich über Ihre Preise, Ihr Unternehmen, Bewertungen und andere Produkte informieren. Viele Interessenten erkunden in dieser Phase auch Ihre Wettbewerber. Sie sind an Ihnen interessiert, aber sie brauchen eine Bestätigung, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen können.

3. Entscheidung
An diesem Punkt haben viele Menschen genug Informationen, um zu entscheiden, ob sie einen Kauf tätigen werden oder nicht. Um Leads zu beeinflussen, ist dies der beste Zeitpunkt, um Werbeaktionen, Fallstudien oder Informationen anzubieten, die Ihre Autorität erhöhen. Sie können auch das Prinzip der Knappheit nutzen (es handelt sich um ein zeitlich begrenztes Angebot!), um die Interessenten zum Kauf zu drängen, bevor sie sich den Kauf ausreden können.

4. Aktion
Wenn sich der Interessent zum Kauf entschließt, möchten Sie den Kaufprozess so einfach und bequem wie möglich gestalten. Je schneller Sie ihn durch die einzelnen Schritte leiten können, desto größer sind die Chancen auf einen Kaufabschluss.

Wenn er sich nicht zum Kauf entscheidet, gehen Sie nicht zum nächsten Lead weiter. Nutzen Sie stattdessen die Informationen, die Sie gesammelt haben, um in Kontakt zu bleiben. Sie wissen nie, ob nicht ein Anruf, eine E-Mail oder eine Werbeaktion den Interessenten zum Umdenken bewegt.

Wie Sie das Sales-Funnel-Diagramm verwenden

Sobald Sie Ihr Verkaufstrichterdiagramm erstellt haben, können Sie es verwenden, um jeden Schritt Ihres Verkaufsprozesses zu organisieren und zu optimieren. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, wie alles, was Ihr Unternehmen tut, in Ihre Konversionsbemühungen passt. Die visuelle Aufschlüsselung Ihrer Abläufe zeigt auch, was funktioniert und wo Sie etwas Neues ausprobieren sollten.

Integrieren Sie Metriken

Der beste Weg, um herauszufinden, wo Ihr Verkaufsprozess versagt, ist, den Erfolg der einzelnen Schritte zu messen. Verfolgen Sie die Anzahl der verlorenen oder umgewandelten Kunden für jeden Schritt und fügen Sie diese Zahlen zu Ihrem Diagramm hinzu. Analysieren Sie die Strategien, die Sie zum Schließen von Leads verwenden, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Am wichtigsten ist es, nach den Lücken zu suchen, die dazu führen, dass Interessenten vergessen oder ignoriert werden. Die Behebung dieser Probleme wird einen unbestreitbaren Unterschied ausmachen.

Optimieren Sie die Lead-Generierung

Wie vermarkten Sie Ihre potenziellen Kunden? Welche Kanäle bringen die am besten qualifizierten Leads ein? Dies ist der Beginn Ihres Verkaufsprozesses, also die einzige Möglichkeit, mit den Personen in Kontakt zu treten, die am meisten an Ihren Produkten interessiert sind. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingbudget dazu dient, die richtigen Leute zu finden, nicht nur die meisten Leute.

Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess

Letztendlich ist dies der wichtigste Grund, ein Verkaufstrichterdiagramm zu erstellen. Sie versuchen nicht nur zu verstehen, welche Schritte Ihre Kunden unternehmen, sondern auch, wie effektiv sie arbeiten. Berücksichtigen Sie bei dieser ersten Auswertung jedes noch so kleine Detail, wie z. B.:

  • Sprechen wir die richtige Zielgruppe für das Marketing an?
  • Warum entscheidet sich dieser Prozentsatz der Kunden in diesem Stadium für einen Mitbewerber?
  • Fördert unser Kaufprozess den Verkauf oder vertreibt er ihn?
  • Müssen wir unsere Werbematerialien aktualisieren, um potenzielle Kunden besser anzusprechen oder zu überzeugen?

Wenn Sie diesen Prozess verfeinern, können Sie auch feststellen, wo Ihre Produkte und nicht Ihr Verkaufstrichter die Schuld an verlorenem Geschäft tragen. Mit der Zeit wird Ihr Verkaufstrichter-Diagramm Ihrem Verkaufsteam helfen, das beste zu werden.

Wie Sie ein Sales-Funnel-Diagramm erstellen

Bevor Sie Ihr Diagramm erstellen können, müssen Sie wissen, was es beinhalten soll. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess im Vorfeld durchgehen, können Sie bestimmen, wie Ihre Grafik aussehen soll. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie Ihr komplettes Verkaufstrichterdiagramm entwerfen.

1. Skizzieren Sie Ihre Verkaufsschritte
Versammeln Sie Ihr Team und gehen Sie Ihren Verkaufsprozess von Anfang bis Ende durch. Halten Sie es zunächst allgemein und ordnen Sie jeden Schritt und Aufwand in der richtigen Reihenfolge. Verfeinern Sie dann jede Option und fassen Sie sie gegebenenfalls zusammen.

Wenn Ihre Liste vollständig ist, gehen Sie durch und gruppieren Sie jede Aktion unter der relevantesten der vier oben aufgeführten Stufen.

2. Erstellen Sie Ihr Verkaufstrichter-Diagramm
Sie können eine digitale Grafik erstellen oder eine von Hand zeichnen. Wenn Sie ein physisches Diagramm erstellen, verwenden Sie Papier, ein Whiteboard oder eine Plakatwand. Für digitale Darstellungen verwenden Sie ein beliebiges Datenvisualisierungstool, wie z. B. MindManager, mit dem Sie eine eigene Grafik erstellen können.

Ihr Diagramm beginnt mit einem umgedrehten Dreieck. Sie werden alle Schritte hinzufügen, die Sie in Schritt eins skizziert haben, also machen Sie es groß genug, damit alles hineinpasst. Verwenden Sie als nächstes horizontale Linien, um den Trichter in die Anzahl der Segmente zu unterteilen, die Sie für Ihre Schritte benötigen. Schreiben Sie jeden Schritt in die entsprechende Zeile, wobei Sie darauf achten, dass alle Elemente in der richtigen Reihenfolge stehen.

Eine farbliche Kennzeichnung jeder der vier Verkaufsstufen innerhalb Ihres Diagramms kann Ihnen helfen, auf einen Blick zu erkennen, was wohin geht. Sie können auch Details zu jedem Schritt hinzufügen, damit jeder im Team klar versteht, worum es geht.

3. Aktualisieren Sie Ihr Diagramm nach Bedarf
Vertriebstaktiken, Technologien und Kundentrends ändern sich ständig. Dieses Diagramm sollte ein lebendiges Werkzeug sein, das Sie regelmäßig mit den von Ihnen vorgenommenen Anpassungen aktualisieren. Wir empfehlen außerdem, Kopien Ihres Verkaufstrichters anzufertigen, um sie mit Ihrem Team zu teilen. Mit diesem visuellen Hilfsmittel werden ihre Bemühungen, potenzielle Kunden durch Ihren Prozess zu leiten, effektiver sein.

Beispiel für ein Sales-Funnel-Diagramm

Wie Sie in den Beispielen unten sehen können, kann Ihr Diagramm so einfach oder detailliert sein, wie Sie es wünschen. Verwenden Sie diesen Trichter als Vorlage oder Inspiration für Ihre eigenen Grafiken.

Sales Funnel Diagram - MindManager Blog

Anwendungsfälle für das Sales-Funnel-Diagramm

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie ein Verkaufstrichterdiagramm in Ihrem Tagesgeschäft einsetzen können.

Zum Beispiel können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Anzahl der Interessenten, die sie in jedem Schritt verlieren, in ihr Diagramm eintragen. Mit dieser visuellen Aufschlüsselung können sie dann ihre Schwächen identifizieren und an der Entwicklung neuer Taktiken in diesen Bereichen arbeiten.

Bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Leads kann Ihnen Ihr Verkaufstrichter-Diagramm dabei helfen, eine mehrstufige Ansprachestrategie zu entwickeln. Mit automatisierten E-Mails können Sie zum Beispiel eine Kampagne erstellen, die Leads über mehrere Monate hinweg pflegt. Die Gliederung Ihres Trichters führt Sie durch die richtigen Schritte und ermöglicht es Ihnen, die Arbeit im Voraus zu erledigen und gleichzeitig hervorragende Ergebnisse zu erzielen.

Sie können Ihr Diagramm auch verwenden, um Ihr Messaging zu bewerten und zu verfeinern. Dies könnte bedeuten, dass Sie die Materialien, die Sie in Ihrem Marketing verwenden, ersetzen müssen. Oder Sie müssen Ihr Messaging von einer Stufe zur nächsten verschieben. Mit Ihrem Verkaufstrichterdiagramm als Leitfaden wissen Sie immer, was als nächstes zu tun ist.

Herunterladbare Vorlagen für Sales-Funnel-Diagramme von MindManager

Klicken Sie auf das Bild unten, um das oben gezeigte Beispiel für ein Verkaufstrichterdiagramm aufzurufen. Klicken Sie auf „Menü“ in der unteren linken Ecke Ihres Browser-Fensters und dann auf „Download“, um eine Kopie der Vorlage zu erhalten. Öffnen Sie die Vorlage in MindManager, um mit der Arbeit zu beginnen.

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Sales Funnel Diagram - MindManager Blog